Rahasia untuk mengembangkan bisnis desain web yang sukses adalah memikirkan desain sebagai layanan, bukan produk. Ketika Anda fokus pada pendapatan berulang dan menjual ke satu ceruk yang ditargetkan, Anda dapat mengembangkan bisnis lebih cepat dari sebelumnya.
Memulai bisnis desain web tidaklah sulit. Ada hambatan rendah untuk masuk, dan hampir semua orang dengan semacam keterampilan desain dapat memulai agensi. Tetapi jika kita telah mempelajari satu hal, membangun bisnis desain yang sukses membutuhkan lebih dari sekedar desain web. Apakah Anda seorang freelancer atau perusahaan desain web skala penuh, Anda akan menghadapi masalah yang sama.
Dalam seri dua bagian ini, kami akan membagikan pelajaran pertumbuhan agensi yang telah kami pelajari . Di bagian pertama ini, kami merinci model penetapan harga yang paling cocok untuk kami dan menjelaskan cara memanfaatkannya dalam bisnis Anda. Di artikel berikutnya , kami akan membagikan teknik penjualan terbukti yang dapat Anda gunakan saat Anda menskalakan.
Sebagian besar desainer web mulai lepas atau menerima klien agensi karena mereka menyukai desain. Tetapi jika Anda telah membuat agensi desain, Anda tahu bahwa karya artistik sering dikesampingkan. Alih-alih mengerjakan proyek kreatif, Anda menghabiskan waktu untuk masalah struktur bisnis dan model penetapan harga. Kerepotan klien menyita hari Anda. Dan Anda terus-menerus menjual hanya untuk menjaga agar daftar Anda tetap penuh.
Yang benar adalah bahwa untuk menjalankan perusahaan desain web yang sukses , Anda perlu mengambil pola pikir pemilik bisnis. Dan itu sangat berbeda dari sekadar mendesain. Sekarang, Anda harus menangani pekerjaan klien dan tugas pertumbuhan — Anda dibebani dengan pekerjaan atau menjual dengan susah payah untuk membayar sewa bulan depan.
Siklus pesta dan kelaparan yang berbahaya itulah yang membuat banyak pengusaha kreatif pekerja keras gulung tikar. Mereka kewalahan dengan pekerjaan klien, lalu bergegas menjual, dan lagi dan lagi. Stres semacam itu akan membuat siapa pun berpikir untuk mendapatkan pekerjaan harian!
Saat kami mengembangkan agensi desain web kami yang sukses, kami mengetahui bahwa siklus ini hanyalah gejala dari model bisnis yang retak. Untuk menjalankan bisnis yang sukses, Anda memerlukan aliran pendapatan berulang yang stabil . Model ini memungkinkan Anda mendesain tanpa stres sepanjang waktu atau khawatir tentang dari mana klien Anda berikutnya akan datang.
Dan untuk melakukan itu, Anda perlu mengubah cara berpikir Anda tentang desain — dari produk ke layanan. Dalam seri dua bagian ini, kami akan menjelaskan cara menggunakan model ini untuk mengembangkan bisnis desain web Anda secara menguntungkan.
Pendapatan Berulang: Solusi Untuk Bisnis Desain Web yang Menguntungkan
Begitu Anda mulai berpikir tentang pekerjaan Anda sebagai layanan berkelanjutan, semuanya berubah. Alih-alih penjualan satu kali dengan arus kas yang tidak konsisten dan penjualan yang konstan, Anda akan menghasilkan pendapatan setiap bulan dengan pekerjaan pemeliharaan yang minimal, seperti penyegaran situs dan pembaruan musiman. Dan alih-alih proyek besar menghabiskan seluruh waktu Anda, Anda akan dapat menandatangani klien baru dengan cepat.
Dasar dari model layanan adalah pembayaran berulang, di mana uang masuk tanpa kita perlu mendapatkan klien besar atau terburu-buru untuk menyelesaikan sebuah proyek. Dan sumber pendapatan yang stabil itu menyisakan banyak waktu untuk menemukan klien baru agar saluran kami tetap penuh.
Saat Anda berkembang, Anda sebaiknya fokus pada satu metrik: pendapatan berulang bulanan , atau MRR. Pendapatan berulang seperti berlangganan layanan situs web Anda, dan itu adalah uang yang dapat Anda andalkan setiap bulan.
MRR masuk akal karena, sebagai pemilik bisnis, sebagian besar biaya ditagih setiap bulan. Anda memiliki sewa, gaji, listrik, telepon, internet, dan pengeluaran lain yang berulang setiap bulan. Yang Anda lakukan hanyalah menyelaraskan pendapatan Anda dengan biaya Anda. Bukankah itu lebih masuk akal?
Langkah pertama untuk mendapatkan penghasilan dari skema ini adalah menemukan angka impas Anda . Itu adalah jumlah yang harus Anda hasilkan setiap bulan untuk menutupi pengeluaran Anda. Pertama, hitung biaya tetap satu kali dan biaya tetap berulang Anda. Ini adalah pengeluaran seperti komputer, langganan perangkat lunak, dan gaji. Misalnya, katakanlah Anda adalah agensi satu orang dan Anda menghabiskan $500 untuk perangkat lunak dan peralatan setiap bulan.
Selanjutnya, Anda ingin menambahkan biaya variabel yang meningkat dengan setiap situs web, seperti paket hosting, keamanan, distribusi, dan pajak. Jumlah itu adalah berapa biaya setiap situs yang Anda simpan selama sebulan. Mungkin dalam kasus Anda, hosting setiap situs web untuk klien akan dikenakan biaya $10 per bulan.
Jika Anda menjual layanan hosting, pemeliharaan, dan pembaruan situs web seharga $60 per bulan, Anda akan memperoleh laba $50 per situs. Untuk memenuhi tujuan Anda sebesar $ 500, Anda hanya perlu 10 klien untuk membayar pengeluaran bisnis Anda. Yang menarik dari model ini adalah keuntungan terserah Anda. Setiap klien tambahan setelah angka impas Anda adalah keuntungan—dan terserah Anda berapa banyak yang ingin Anda hasilkan!
Anda tidak perlu mentransisikan agensi atau bisnis lepas Anda sekaligus. Anda dapat secara bertahap menambahkan klien MRR di samping proyek besar Anda hingga pendapatan berulang cukup untuk mendukung Anda — menjadikannya model yang menarik bagi desainer yang sudah ada yang ingin melepaskan diri dari siklus pesta dan kelaparan dan mulai mendapatkan penghasilan tetap.
Model layanan ini adalah perubahan pola pikir, tentu saja, tetapi ini adalah cara berbisnis yang lebih cerdas. Untuk berhasil, mulailah berpikir dalam hal layanan berulang — bukan produk satu kali selesai.
Cara Menemukan Tingkatan Harga Sempurna Untuk Layanan Desain And
Ada ilmu untuk menetapkan harga layanan Anda dengan benar, dan itu sangat berbeda dari cara Anda mengutip proyek yang lebih besar. Inilah struktur yang kami gunakan yang membantu kami tumbuh secepat mungkin.
Pikirkan titik harga yang mampu dijangkau pasar sasaran Anda. (Kita akan berbicara lebih banyak tentang target pasar di bagian selanjutnya). Saat Anda membuat harga, sebaiknya Anda memiliki lebih dari satu tingkat. Miliki setidaknya dua opsi : paket dasar dan paket lain dengan lebih banyak fitur. Pelanggan yang berbeda memiliki anggaran yang berbeda, dan Anda menginginkan harga yang menarik bagi semua orang. Kami telah melakukannya dengan baik dengan tiga paket dengan harga $30, $50, dan $100 USD per bulan.
Setiap paket dimulai dengan pembuatan situs web awal dan layanan berkelanjutan, seperti perubahan musiman atau pembaruan situs. Untuk membedakan tingkatan premium Anda, tambahkan fitur lanjutan seperti penyimpanan lebih besar, pembaruan lebih cepat, subhalaman tambahan, statistik lalu lintas terperinci, dukungan multibahasa, dan banyak lagi. Ingat saja, Anda ingin mendapat untung di semua tingkatan Anda. Pastikan layanan yang diberikan di masing-masing layanan tetap sesuai dengan profitabilitas yang Anda inginkan. Jangan berikan pekerjaan gratis!
Kami juga merekomendasikan untuk membebankan biaya desain di muka sekitar $500 USD untuk semua tingkatan selain pembayaran rutin bulanan Anda. Biaya ini memastikan calon pelanggan serius dan mencegah Anda kehilangan terlalu banyak uang jika pelanggan berhenti setelah hanya beberapa bulan.
Kami juga menyarankan untuk tidak membebankan biaya layanan biro desain web per jam—jika itu yang Anda lakukan sekarang, pertimbangkan untuk mengubah metode penetapan harga Anda. Sebagai seorang desainer, tujuan Anda adalah untuk menjadi lebih cepat dalam merancang situs web yang hebat, dan Anda tidak boleh dihukum untuk ini! Misalnya, kami mengembangkan pembuat situs web Sitejet untuk tim kami. Ini memangkas waktu desain kami hingga 70%—tetapi kami tetap dibayar sama. Skema penetapan harga kami memberikan penghargaan kepada kami untuk efisiensi, jadi kami selalu berusaha merancang situs yang hebat dalam waktu yang lebih singkat.
Strategi terakhir untuk penetapan harga adalah terus bereksperimen. Beberapa pelanggan akan menginginkan layanan tambahan, jadi ujilah tingkatan harga baru sesuai keinginan Anda. Jangan takut untuk mencoba sesuatu yang baru!
Cara Menemukan Pelanggan Yang Tepat Untuk Mengembangkan Bisnis Anda
Menskalakan bisnis memang mengasyikkan—tetapi bagian yang menakutkan adalah menemukan beberapa klien MRR pertama, terutama jika Anda hanya pernah melakukan proyek satu kali sebelumnya. Ini adalah strategi yang telah kami pelajari yang dapat Anda gunakan untuk membangun bisnis Anda dan membuatnya terus berkembang.
Langkah pertama adalah membuat suara merek yang unik , yang mungkin berbeda dari yang Anda miliki sekarang. Suara Anda untuk klien MRR sedikit bergantung pada jenis pelanggan yang ingin Anda tarik. Tetapi secara umum, Anda ingin menjual diri Anda sebagai agen desain situs web layanan lengkap yang terjangkau. Anda akan menjual ke bisnis kecil, dengan fokus pada layanan terbaik dengan harga yang terjangkau oleh usaha kecil dan menengah (UKM).
Kunci pemasaran yang hebat adalah menunjukkan bagaimana situs web menghasilkan lebih banyak penjualan. Saat Anda bekerja di bisnis pengembangan web, sangat mudah untuk fokus pada detail teknis di balik situs yang Anda buat, tetapi itu adalah kesalahan. Jangan bicara tentang tema khusus atau desain UX yang lebih baik. Alih-alih, bicarakan tentang mendapatkan fitur di mesin telusur atau menarik pelanggan yang mengharapkan situs web modern. Kami akan membahas ini lebih lanjut di bagian kedua dari seri artikel ini.
Kami telah menyebutkan beberapa kali bahwa Anda seharusnya hanya melihat ke UKM pada awalnya. Tapi kenapa?
Ada beberapa alasan mengapa UKM adalah tempat terbaik untuk memulai . Pertama, UKM mendatangkan pendapatan berulang yang tidak dapat ditawarkan oleh sebagian besar klien besar. Klien yang lebih besar mengharapkan banyak pekerjaan, tetapi sebagian besar bisnis lokal akan dengan senang hati membayar $50-100 USD per bulan untuk perubahan kecil seperti pengumuman musiman. Ini hanya membutuhkan beberapa menit untuk Anda, itulah sebabnya banyak situs kecil biasanya menghasilkan lebih banyak pendapatan daripada beberapa proyek besar.
Kedua, situs kecil memungkinkan Anda mengembangkan portofolio dengan cepat, yang berguna saat Anda baru mulai melayani bisnis kecil. Jika Anda mendesain situs baru setiap minggu—bukan setiap beberapa bulan—Anda akan dapat memamerkan keahlian Anda lebih cepat, yang berarti akan lebih mudah untuk menemukan klien baru.
Dan akhirnya, situs kecil membawa keamanan . Anda mungkin pernah mendengar cerita horor tentang desainer atau agensi dengan satu atau dua klien. Seseorang berhenti karena alasan apa pun dan membuat para desainer bangkrut dan putus asa. Semakin besar klien Anda, semakin kecil kemungkinan Anda untuk kehilangan mereka, dan semakin berisiko model bisnis Anda.
Itu sebabnya kami merekomendasikan klien yang lebih kecil, tetapi banyak dari mereka. Jika sebuah agensi dengan klien raksasa kehilangan satu atau dua, itu dapat menyebabkan kebangkrutan. Tetapi jika beberapa klien kami membatalkan dalam satu hari, itu tidak akan merugikan bisnis kami. Ini membantu kami sejak dini. Hanya dalam beberapa bulan setelah menggunakan model bisnis MRR, kami sudah memiliki sekitar 50 klien. Penghasilan tetap itu memungkinkan kami merekrut lebih banyak desainer dan terus mengembangkan agensi.
Cara Memilih Niche Klien Terbaik Untuk Anda
Klien MRR pertama selalu yang paling menantang — di mana Anda melihat? Anda mungkin tergoda untuk mengunjungi pasar freelance atau secara acak menghubungi setiap bisnis lokal, tetapi jangan! Jawabannya lebih mudah dari yang Anda harapkan. Anda hanya perlu memilih satu vertikal atau industri untuk memulai. Setelah Anda unggul di satu ceruk, Anda dapat pindah ke ceruk lain. Dengan menggunakan strategi ini, kami mendekati berbagai sektor dan sekarang melayani lebih dari 70 vertikal yang berbeda.
Memiliki ceruk yang sempit memudahkan untuk menjual ke calon pelanggan. Misalnya, katakanlah Anda mencoba mendapatkan klien konstruksi. Cara terbaik untuk membuat mereka tertarik adalah dengan menunjukkan kepada mereka situs web konstruksi lain, terutama jika situs itu memiliki skema warna dan merek yang serupa. Berpegang teguh pada bisnis serupa membuatnya mudah.
Anda juga akan mengembangkan keterampilan dan reputasi yang melayani vertikal ini. Misalnya, jika Anda telah membuat situs web untuk sepuluh salon rambut di daerah Anda, Anda akan segera menjadi desainer pilihan untuk pemilik salon.
Bagaimana Anda harus memilih vertikal? Nah, mulailah dengan memikirkan area di mana Anda sudah memiliki pengalaman atau referensi. Tanyakan pada diri Anda pertanyaan-pertanyaan ini untuk menemukan pasangan yang cocok untuk keahlian dan keahlian Anda:
“Industri apa yang pernah Anda tangani sebelumnya?”
Bisnis apa yang Anda ketahui?”
“Jenis bisnis apa yang pernah Anda jalani sebelumnya, jika ada?”
“Bisnis lokal apa yang Anda ketahui atau sering gunakan?”
“Apa kesamaan minat Anda dengan berbagai bisnis lokal?”
Cara mudah untuk memasuki ceruk adalah dengan mempelajari klien yang sudah Anda layani. Jika Anda membantu perusahaan kosmetik perusahaan, salon lokal bisa menjadi pilihan yang mudah. Tapi itu tidak hanya harus pengalaman desain. Jika Anda memiliki pekerjaan restoran paruh waktu di perguruan tinggi, menyukai pakaian dan mode, atau selalu merekomendasikan tukang cukur yang sama kepada teman-teman, Anda mungkin memiliki tempat awal yang bagus.
Setelah Anda memiliki vertikal ini, Anda ingin membuat persona pembeli dan menargetkan semuanya ke arah mereka. Luangkan waktu untuk merencanakan dengan tepat siapa pelanggan ideal Anda. Pikirkan baik-baik tentang apa yang dipedulikan pemilik, seperti apa hari-hari mereka, dan bagaimana situs web akan membantu mereka mengembangkan bisnis mereka.
Lakukan riset pasar untuk mempelajari lebih lanjut tentang persona target Anda . Mencari secara online itu mudah, tetapi Anda bisa mendapatkan informasi yang lebih baik dengan menelepon jenis bisnis tersebut atau bertemu dengan beberapa pemilik bisnis. Saat Anda mengumpulkan lebih banyak informasi, Anda dapat menggunakannya untuk menjangkau lebih banyak pemilik bisnis di vertikal yang sama.
Saat Anda tumbuh, Anda dapat mengulangi proses ini untuk memperluas ke lebih banyak vertikal.
Cara Menemukan Klien Hebat
Saat Anda menemukan lebih banyak klien, mudah untuk mengatakan ya kepada semua orang. Tetapi untuk tetap menguntungkan, Anda perlu fokus pada kekuatan Anda dan hanya menerima klien yang akan membantu Anda mencapai tujuan Anda.
Pertama, Anda ingin memastikan setiap klien senang membayar harga Anda. Tingkatan membantu Anda tetap fleksibel untuk anggaran yang berbeda, tetapi jika klien mencoba menawar harga Anda, itu adalah tanda bahaya. Akan sangat menegangkan untuk bekerja dengan mereka setelah Anda menandatanganinya, dan mereka mungkin tidak sepadan dengan usaha. Perhatikan juga klien yang meminta bantuan khusus karena kerja ekstra akan menggerogoti keuntungan Anda.
Catatan : Tentu saja, jika cukup banyak klien yang meminta layanan tertentu, Anda dapat mempertimbangkan untuk membuat tingkat baru atau menambahkan fitur ke paket yang ada dengan harga yang wajar. Tapi jangan membuat kesepakatan khusus dengan klien individu.
Seperti yang kami sebutkan sebelumnya, Anda juga harus menghindari godaan proyek tiket besar. Meskipun jumlahnya tampak besar, Anda akan memperoleh lebih banyak dengan situs web yang lebih kecil . Kedengarannya berlawanan dengan intuisi bahwa situs kecil akan menghasilkan lebih banyak, tetapi semuanya kembali ke keajaiban pendapatan berulang.
Sebagai contoh, katakanlah klien potensial meminta Anda untuk membuat situs portal canggih seharga $10.000 USD. Tetapi dalam waktu yang sama, Anda dapat membangun 15 situs yang lebih sederhana. Situs-situs yang lebih kecil itu akan menghasilkan $7,500 USD dalam biaya pemasangan dan $750 dalam MRR. Setelah satu tahun, Anda akan mendapatkan penghasilan hampir dua kali lipat dari situs yang lebih kecil daripada proyek besar!
Anda juga perlu mengatakan tidak jika klien meminta Anda untuk membantu layanan terkait lainnya, seperti pemasaran konten atau media sosial. Kecuali jika layanan ini merupakan bagian dari rencana pertumbuhan agensi Anda, fokuslah hanya pada desain situs web. Waktu yang Anda habiskan untuk membangun strategi konten atau mempromosikan di Facebook adalah saat Anda bisa mendapatkan lebih banyak pendapatan berulang dengan desain web.
Solusi hebat di sini adalah bermitra dengan agensi atau pekerja lepas lain yang berspesialisasi dalam layanan ini. Jika seseorang meminta logo atau kampanye iklan, Anda dapat merujuk mereka ke kolega Anda, dan pada gilirannya, mereka dapat menyebut Anda ketika klien mereka meminta desain situs web.
Salah satu cara termudah untuk mendapatkan lebih banyak klien MRR untuk layanan desain web Anda adalah pemasaran dari mulut ke mulut. Pelanggan asli Anda telah menaruh kepercayaan mereka pada Anda, dan Anda perlu menghargai kepercayaan itu dengan layanan pelanggan yang luar biasa dan perhatian terhadap detail. Anda bahkan dapat menampilkan situs yang Anda kembangkan untuk mereka dan (dengan izin mereka) mencantumkannya sebagai referensi untuk membantu calon pelanggan membuat keputusan.
Tetapi tidak hanya hubungan klien yang kuat yang penting untuk rujukan, mereka juga membantu Anda tetap untung! Bagian paling intensif dari pekerjaan Anda adalah menemukan klien baru dan mendesain situs mereka. Setiap bulan klien dengan senang hati membayar Anda, semakin banyak keuntungan yang Anda dapatkan dari penjualan asli.
Apa yang Kami Pelajari Tentang Menumbuhkan Bisnis Desain Web
Menjalankan biro desain web tidaklah mudah. Harapan tulus kami adalah bahwa beberapa hal yang berhasil untuk tim kami akan berhasil juga untuk Anda. Agensi kami telah menjadi kuat selama bertahun-tahun sekarang, dan bisnis masih berjalan dengan prinsip yang sama yang kami gunakan ketika kami memulai. Apa yang telah kami bagikan di atas sudah cukup untuk membantu Anda memulai, tetapi ini baru permulaan!
Saat Anda tumbuh, Anda akan mempelajari strategi yang membantu Anda menjadi lebih efisien dan mengidentifikasi area yang dapat Anda tingkatkan. Sebagai contoh: Kami banyak berfokus pada efisiensi proses dan membangun alat desain dan manajemen kami Sitejet untuk mengurangi waktu pembuatan per situs web sebesar 70% dan mengoptimalkan semua proses interaksi pelanggan (misalnya, manajemen umpan balik) untuk komunikasi yang lebih mudah. Ini dibuat untuk membantu desainer mengembangkan bisnis mereka dan mengembalikan waktu untuk apa yang Anda sukai: menjadi kreatif.
Keterampilan desain sangat penting untuk mencari nafkah di dunia desain. Tetapi untuk berhasil, Anda juga membutuhkan banyak kerja keras dan kemauan untuk bereksperimen sampai Anda melakukannya dengan benar. Mulailah dengan pola pikir yang benar, dan Anda akan kagum dengan apa yang dapat Anda bangun.
Di bagian pertama seri kami ini, kami telah menjelaskan dasar-dasar menemukan beberapa klien MRR pertama Anda. Namun untuk terus berkembang, Anda memerlukan penjualan yang dapat diskalakan untuk mendatangkan aliran klien berkualitas tinggi yang stabil. Itulah yang akan kita bahas di bagian selanjutnya : metode langkah demi langkah yang telah kita pelajari untuk menskalakan agensi dengan cepat. Pantau terus!
EmoticonEmoticon